湖北武汉一家零食很忙门店。（视觉中国 / 图）
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通过上游直采、自建仓储配送，零食折扣店能将加倍率从传统零售的2倍降低至1.5倍。对鸣鸣很忙而言，真正的产品是门店网络。经过几年跑马圈地，市场竞争也越来越激烈。“卷得加盟商没有钱赚。”
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文｜南方周末记者 卫琳聪
责任编辑｜冯叶
近日，湖南鸣鸣很忙商业连锁股份有限公司（下称鸣鸣很忙）披露招股书，计划赴港上市。公司旗下有“零食很忙”“赵一鸣零食”两大品牌，门店数超过1.4万家，覆盖中国28个省份，2024年GMV达555亿元。
根据弗若斯特沙利文报告，按照2024年休闲食品饮料GMV（商品交易总额）计算，这家公司已是中国最大的休闲食品饮料连锁零售商。
2017年，零食很忙在湖南长沙创立，2023年11月收购从江西宜春发展起来的赵一鸣零食，共同组建鸣鸣很忙。
鸣鸣很忙把薄利多销发挥到极致。
招股书披露，其平均价格比线下超市渠道的同类产品便宜约25%。
和已经上市的零食企业相比，鸣鸣很忙的毛利率也更低。2024年三只松鼠（300783.SZ）、来伊份(603777.SH)、良品铺子(603719.SH)等品牌毛利率在30%左右，鸣鸣很忙仅7.6%。
鸣鸣很忙2024年净利率仅2.1%，但净利润达8.3亿元。同期，来伊份、良品铺子均亏损，三只松鼠、盐津铺子（002847.SZ）分别录得净利润4亿元、6.4亿元，净利率达3.8%、12%。
不只鸣鸣很忙，自2022年以来，这类零食折扣店快速发展。据快消领域垂直媒体新经销统计，2024年全国各地类似的零食店品牌已超过五十家。
随着鸣鸣很忙递表上市，行业进入成熟期，卖便宜零食还是一门好生意吗？
去经销商
新经销CEO任文青曾在2023年主编《中国零食硬折扣白皮书》，在他看来，以鸣鸣很忙为代表的零食店模式核心是硬折扣。
区别于打折销售临期或库存产品的软折扣，硬折扣强调通过提升效率、压缩供应环节等降低总成本，实现常规产品也低价销售。“靠的是极致运营效率，通过低毛利、高周转来挣钱。”任文青对南方周末记者说。
鸣鸣很忙招股书显示，公司在全国建立了36个仓库，门店通常设在距仓库300公里范围内，可实现24小时配送到店。2024年存货周转天数11.6天，比行业平均水平更快。
2024年鸣鸣很忙每月平均上新数百款产品，在库SKU（最小库存单位）3380款，单店SKU不少于1800款，是同等规模商超中休闲食品饮料产品平均SKU的2倍。
这背后是对传统零售模式的改变。任文青介绍，以超市为代表的传统零售通常采用赊销制，本质上是“卖货架”。超市并不直接采购商品，而是向供应商收取进场费、上架费等，赚取渠道费用，销售压力由供应商承担。
鸣鸣很忙等折扣零食店则是自己出钱采购商品，再将商品卖给门店赚取差价。“从卖货架到卖商品，这就是零售变革的方向。”任文青说。
鸣鸣很忙向南方周末记者提供的数据显示，2024年公司99.5%收入来自向加盟店和直营店销售商品，加盟费及服务收入占比不足0.5%。
不仅将卖货架改为卖商品，零食折扣店还绕开经销商，向品牌方直接采购，凭借大体量压低采购价、灵活调整品类，以此为低价销售和高周转赢得空间。
传统零售模式下，品牌方通常借助经销商铺货，通过省、市、县等不同层级经销商层层分销，将商品卖到全国各个角落，价格也逐级加码，形成出厂价和零售价的差异。业内以加倍率（零售价除以成本价）衡量这一加价幅度。
《中国零食硬折扣白皮书》计算，通过上游直采、自建仓储配送，零食折扣店能将加倍率从传统零售的2倍降低至1.5倍。
2024年南方周末记者曾前往鸣鸣很忙长沙总部交流，工作人员赵子豪介绍，公司已实现完全去经销商化，所有商品都直接向品牌方采购，合作供应商有六百多家。
“缩减供应链交易环节能很大程度减少商品溢价，我们也在薄利基础上为供应商定价。想合作可以，但前提是必须要降价。”
赵子豪还介绍，在这种直采模式下，公司可以根据门店的销售反馈快速调整产品，并联合供应商定制生产，2024年为其定制生产的供应商约有一百家。
鸣鸣很忙曾联合供应商生产大包装零食，并在长沙专门开设了售卖大零食的“零食很大”门店。店里摆满一人高的大辣片、比脸还大的果冻等，吸引不少游客专程来拍照打卡。
鸣鸣很忙联合供应商生产大包装零食，并在长沙专门开设了售卖大零食的“零食很大”门店。（视觉中国 / 图）
“快速增长的渠道”
在门店规模尚小时，鸣鸣很忙也要依赖经销商。赵子豪回忆，2019年左右公司还在和经销商合作，最初依托长沙高桥大市场起家。
高桥大市场是全国第二大、中南地区最大的国家级综合性批发市场，专门经营酒水食品的商贸流通企业超过2100家，交易量位居全国第一。鸣鸣很忙公司总部距离高桥大市场不到三公里。
高桥大市场一位负责人告诉南方周末记者，零食很忙创始人晏周此前曾在高桥大市场做零食生意，年销售额达到一亿元。
当时晏周尝试联合其他经销商，将采购需求集中在一起，向品牌方争取更低采购价，再以低于市场的价格卖给零售渠道，以此实现薄利多销。“他人脉广、整合资源能力强”。
沿着这一思路，30岁时，晏周创立零食很忙，目前担任鸣鸣很忙董事长兼总经理。
鸣鸣很忙是长沙零售行业协会会员单位，协会秘书长彭遥义告诉南方周末记者，以往经销商给超市等渠道供货往往存在账期，先供货后收款，资金压力较大。
晏周创业之初就对经销商采取现货现款策略，通过压缩账期向其争取低价。“这就导致更多经销商愿意低价给他供货。”彭遥义说。
赵子豪说，公司把这一策略延续了下来。“有些远方的供应商来谈货款，人可能还没回去，款就已经打到账上了。”
随着规模越来越大，鸣鸣很忙开始从经销商供货逐渐转向品牌方直采，但因为价格低也曾受到抵制。赵子豪透露，公司门店曾售卖一款头部品牌饮料，市场零售价2元，店里卖1.2元，品牌方因此不再供货。
“他们不想改变自己的价格体系，但没关系，你不合作我们就选择其他的。”赵子豪表示，市场供给并不缺乏，可替代选择很多。反而是随着门店增多，公司相比品牌方的议价权增强，一些原本不接受低价的品牌又重新来寻求合作。
任文青认为，快消产业链供需结构已经发生变化。快消品从卖方市场进入买方市场，传统渠道和经销控价体系出现衰落。“老百姓能购买的东西太多了，渠道也太多了，供给是相对过剩的。”
《中国零食硬折扣白皮书》曾统计2018年-2023年零食在不同渠道销售份额的变化，大卖场和超市的累计份额由2018年的55.4%下滑至2023年的48.4%。
与此同时，零食折扣店迎来爆发。任文青介绍，2023年一家头部零食折扣店企业每月出货到门店的销售额可以达到5亿元，每个月增量在6000万-8000万元之间，并且增速还在增加。“没有任何一个品牌会忽视这样快速增长的渠道。”
跑马圈地
在鸣鸣很忙之前，更为人所熟知的零食店是三只松鼠、来伊份等。长城证券产业金融研究院大消费组长刘鹏曾前往这几家企业调研、交流。
他告诉南方周末记者，以三只松鼠为代表的这一批零食企业主要遵从消费升级的逻辑发展，主打坚果等健康食品，售价也较高。一些企业自建工厂生产，销售渠道侧重电商。部分布局线下门店的企业也以自营为主，加盟店较少。
这意味着成本更高，品牌营销等费用支出也较多。虽然毛利率高，但净利润赚得并不多。加上产品更新较慢、电商渠道增长下滑，这几家传统零食企业业绩表现并不理想。
与之相比，鸣鸣很忙走的是轻资产模式，产品主要向供应商采购，销售以线下加盟店为主。“我们更注重渠道，做的是渠道型零售，本质上是零食的搬运工。”赵子豪说。
他坦言，公司曾收到一些展会邀请，但基本都没有参加。在公司内部看来，摆一些零食去参展并无意义。对鸣鸣很忙而言，真正的产品是门店网络。
鸣鸣很忙以加盟店为主。招股书显示，2024年99.9%门店均为加盟店，自营店仅15家。“这些门店都由公司统一供货，每家店的综合毛利在18%-25%之间。因为公司采购价更低，加盟商私自进货的话，成本反而不占优势。”赵子豪说。
他还表示，这些门店大多开在社区里，方便顾客进店选购。店面陈列也有所要求，“要摆得整整齐齐，给人营造出饱满的感觉。”
相比于电商，线下门店更能营造消费场景，激发顾客的购买欲和分享欲望，适合零食的即时消费特点。“可能吃完饭在小区附近散步逛到这家店，不知不觉就会买一大袋回去。”
和三只松鼠等品牌定位高端不同，鸣鸣很忙主打下沉市场。招股书显示，2024年鸣鸣很忙58%的门店位于县城及乡镇，覆盖全国1224个县，县城覆盖率达到66%。
赵子豪介绍，鸣鸣很忙正是在新冠疫情期间获得发展。当时开在社区里的折扣零食店给居家市民提供了廉价购物选择。
不少经营水果、服装的个体老板生意受疫情影响，转而来加盟零食折扣店。因为经济不景气，不少商铺空置，租金成本也更低。
加之资本助力，规模迅速增长。2021年零食很忙获得红杉中国与高榕资本联合领投的2.4 亿元A轮融资，当时门店450家。这一数字到2022年飙升至1902家，2023年收购赵一鸣零食后达到6585家。
《中国零食硬折扣白皮书》统计，2021年-2023年，爱零食、零食女孩、零食有鸣等多个品牌先后获得资本投资，全行业门店数从2500家扩张至超过两万家。
万辰集团（300972.SZ）便在2022年和2023年先后收购整合好想来、来优品等多个零食折扣店品牌。官网显示，2025年3月，旗下门店总数达到1.5万家，超过鸣鸣很忙。
“规模就是护城河。”任文青认为，对零食折扣店而言，规模足够大才能向供应商争取低价和产品定制，选品也能更精准，实现薄利多销，这驱动各品牌在前几年不停扩店。
但经过几年跑马圈地，市场竞争也越来越激烈。彭遥义记得，2024年下半年好想来进入湖南市场，打出6.8折优惠争夺市场，逼得零食很忙等品牌跟着降价。“卷得加盟商没有钱赚。”
一位安徽的加盟商告诉南方周末记者，2022年底他曾开了一家好想来，开业一年附近就新增四五家同类零食店，生意不景气，最终转让给了别人。“干不下去，身体也受不了。”
《中国零食硬折扣白皮书》预判，2025年左右各品牌零食折扣店对核心区域的覆盖基本完毕，将形成全国性与部分区域品牌共存局面，加盟商进入已无红利。
（应受访者要求杠杆长期投资，文中赵子豪为化名）
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